サクセスストーリー FireEye

サクセスストーリー FireEye

「日本を守りたい」という信念

FireEyeブース

2011年秋、日本で標的型サイバー攻撃が大きな注目を集め、知的財産保護が注目を集め始めた中、マクニカネットワークスではある製品についてひっきりなしに問い合わせを受けていた。シリコンバレーで誕生したベンチャー企業のFireEyeの標的型サイバー攻撃対策ソリューションだ。FireEyeは、当時主流だったシグネチャベースのセキュリティでは防げない標的型サイバー攻撃を検知する。マクニカネットワークスは遡ること3年以上前からFireEye社と独占契約を結び、「日本の知的財産を守る」という信念を貫いて活動を続けてきた。その結果、今では多くの大手企業や官公庁でセキュリティ対策として導入され、セキュリティシステムの一端を担っている。信念を貫いたチームの姿をFireEye社との出会いから追う。

FireEyeの技術力

FireEye社との出会いは遡ること2007年。当時は自前のオフィスもないベンチャー企業だったが、日本市場へ進出するためにマクニカネットワークスに声がかかった。ミーティングに出向いたニューライン発掘担当の谷原は、それまでのセキュリティ製品とは考え方が全く異なるアイディアに驚いた。当時主流だったファイアウォールやIPS、アンチウィルス等のシグネチャベースのセキュリティでは防げない最新の攻撃手法にも対応し、情報資産を守る。独自の仮想実行エンジンを採用することにより、今まで受けたことのない未知の攻撃をリアルタイムに検知するというコンセプトだった。「本当にそんなことができるのか」と半信半疑な部分もあったが、その技術力に魅力を感じ、2008 年、契約に至った。早速日本のお客様へのテスト導入を試みたが、当時は標的型サイバー攻撃に対する関心は低く、なかなか受け入れてもらえなかった。それでも、「いつか日本も標的型サイバー攻撃を受ける日が来る。日本の知的財産を守るために準備しなければ」という信念のもと標的型サイバー攻撃とその対策の啓蒙活動を続けた。

大事件を機に一変

2011年10月、日本の企業や組織が標的型サイバー攻撃を立て続けに受け、お問い合わせが急に増えた。この時、入社3年目の中橋が「メーカーと二人三脚して日本での活動を支援したい」と、FireEye専任のメーカー担当営業として手を挙げ、活動していた。この頃のFireEye社はまだ日本法人が設立されていなかったため、爆発的に増えたお問い合わせは全てマクニカネットワークスが対応していた。販売・サポート体制も追いつかない中、お客様先を1日に何件も訪問した。「お客様との会話を重ねるにつれ、向かうべき方向性が徐々に見えてきたのが嬉しかった。“お客様にとって分かりやすい説明ができているだろうか”、“既に導入されている製品との連携/すみ分けはどうすれば良いか”、“こんな悩みを抱えているお客様にはエンジニアが直接話を伺ったほうが良いだろう”…等、一つひとつ取り組んだ」と、当時の様子を振り返る。「大きな事件をきっかけに一気に関心が高まるのが日本市場の特長の一つと言える。それまで行ってきた我々の啓蒙活動は何だったのだろうと思う時もあるが、その間にノウハウが溜まり、世間のニーズが一気に高まった時に市場の先駆者になれる。そう考えると啓蒙活動期間も無駄ではなかったのだと思う」とエンジニアの本田は語る。

お客様対応に奔走する一方で、メーカーとの交渉にも懸命に取り組んだ。「日本のお客様はアメリカに比べ保守やサポートに対する要求が高く、それをFireEye社に理解してもらう必要があった。お互い納得するまで何度も電話会議したり、FireEye本社があるサンノゼに行って直接交渉したりもした。この経験によって製品やメーカーへの理解が深まり、後の活動にとても役立った」と中橋は語る。本田も、「海外製品を日本に紹介するには運用管理機能や日本語化等に対応しなければならない。その課題を解決することが技術商社である我々の役目であり、付加価値である。お客様のニーズがどんどん高まる中、FireEye社にフィードバックしながら一つひとつ対応していった」と語る。

既存概念にとらわれるな!

2012年11月、急激な市場の盛り上がりを受け、FireEye 営業部・技術部を設立し、人員の増強を図った。特定の製品に特化した組織をつくるのはマクニカネットワークスとして初めてのことだった。保守・サポート体制を強化すると共に、新規顧客も開拓する。コミュニケーションを取りやすいよう、全員が同じフロアに集結した。「FireEyeを日本へ紹介し、標的型サイバー攻撃から守るのは自分達しかいない」。今までの常識を覆す圧倒的な先進テクノロジーを直に触れながら、何度も議論を重ね、活動量を大幅に増やしていった。

効果を上げるために既存の活動スタイルも見直した。例えば、それまで主流だったパートナー企業(システムインテグレーター)向けの提案スタイルから導入顧客へ直接提案するスタイルに取り組んだ。だが、導入顧客に提案しようにも直接コンタクトするパスが無いため、まずは展示会に出展したりセミナーを開催する等して直接出会うことから始めた。時には企業の代表電話へ直接アプローチすることもあった。今までのスタイルとは全く異なるので戸惑いは大きかったが、『圧倒的な技術力を持つFireEye を紹介し、標的型サイバー攻撃から日本の知的財産を守ることができるのは自分達だけ』という使命感を原動力に、皆が一丸となって取り組んだ。

エンジニア達の献身的な技術的サポートもあり、導入顧客へ直接提案するスタイルが軌道に乗り始め、チームの団結力も高まっていった。案件を重ねる毎に技術的知識も蓄積された。何事も手探りだった数年前と比べると見違えるような進化だ。日本で無名だったFireEyeは、今では様々な業種の企業・団体に受け入れられ、国のセキュリティシステムの一端を担っている。

信念を貫き、既存のスタイルに捉われずに有効なアプローチを立案し、徹底的に取り組む。それが時代を先取りして最新テクノロジーを提供することに繋がり、その時々に具現化出来うる最高のソリューションをお客様へご提供することができる。そんな熱意を持った仲間たちがマクニカネットワークスであなたを待っている。